Оптим — время оптимальных решений
Mitsubishi Electric
Интервью с Милючихиным Николаем Вадимовичем, Управляющим подразделением «Системы кондиционирования воздуха» по России и странам СНГ компании Mitsubishi Electric
– С какого года Вы работаете в Mitsubishi Electric и чем занимались до поступления в эту компанию?
Ответ: Я работаю в московском представительстве Mitsubishi Electric с момента его открытия, то есть с осени 1997 года. До этого 2 года работал в климатическом бизнесе, а еще раньше занимался наукой.
– Чего удалось добиться Вам и Вашей команде за последнее время?
О.: Если под „последним временем“ понимать те 8 лет, которые работает наш офис, то это, прежде всего, создание определенной репутации бренда. Сейчас в России марка кондиционеров Mitsubishi Electric заслужила среди специалистов репутацию „поставил и забыл“. Для того чтобы этого добиться, необходимо не только выпускать надежную технику, но и иметь профессиональную службу технической поддержки. Я считаю, что инжиниринговая поддержка по марке Mitsubishi Electric одна из лучших в России. Вторая наша удача и заслуга — создание „клуба“ дистрибьюторов Mitsubishi Electric. Этот „клуб“ объединил заклятых конкурентов и сделал из них единомышленников. Поэтому мы уверены в том, что наши партнеры в России и завтра будут заинтересованы в работе с нами.
Что касается финансовых результатов, то продажи стабильно растут. Прошлый, 2005 год, был для нас особенно удачным. Так, продажи бытовых сплит–систем выросли почти в 2 раза.
– Плавно переходим к компании, в которой Вы работаете. Мицубиси для Вас больше, чем работа? Какая у Вас марка автомобиля, видеомагнитофона, камеры?
О.: Действительно, Мицубиси для меня больше, чем работа. Возможно, это связано с тем, что я, прожив в Японии два года, очень трепетно отношусь к японской культуре и традициям. И хотя мы скорее европейская компания, чем японская (в Московском представительстве нет ни одного японца), я чувствую себя частью семьи Мицубиси. А Мицубиси — это одна из старейших и самых уважаемых групп в Японии.
Я с удовольствием пользовался бы только продукцией Мицубиси, но, к сожалению, в Европе бытовая техника компании практически не представлена. Но автомобиль у нас в семье именно Мицубиси, и мы очень любим эту марку.
– Автомобили Mitsubishi известны во всем мире. Помогает ли Вам эта известность бренда Mitsubishi?
О.: Конечно, марка Mitsubishi известна именно благодаря автомобилям. Другие компании группы этим несомненно пользуются. Выход на новый рынок с продукцией под маркой Mitsubishi, даже если это не Mitsubishi Motors, а Mitsubishi Electric, на первом этапе не требует больших затрат на рекламу. С другой стороны, в какой–то момент ассоциация с автомобилями начинает мешать. Это палка о двух концах. А если говорить о кондиционерах Mitsubishi, то здесь вообще абсурдная ситуация. Кондиционеры под практически одной маркой производят две конкурирующие фирмы (Mitsubishi Electric и Mitsubishi Heavy Industries). Строить рекламную концепцию, дистанцируясь от автомобилей Mitsubishi и кондиционеров Mitsubishi Heavy Industries, крайне сложно.
– Mitsubishi Electric — серьезный игрок на рынке климатической техники. А чем, с Вашей точки зрения, компания отличается от своих основных конкурентов. В чем ее индивидуальность?
О.: В нашей корпоративной рекламной кампании 2006 года мы используем слоган „Совершенство как точка опоры“. „Совершенство“ — это принцип работы Mitsubishi Electric. Мы всегда должны делать все лучше других. Патенты на изобретение, скажем, cплит–системы или VRF¬системы принадлежат другим фирмам. Но даже когда мы повторяем за кем–то, мы превосходим того, кто этот продукт придумал. Хотя, справедливости ради, надо отметить, что в области электроники, в том числе кондиционерной, Mitsubishi Electric имеет огромное количество приоритетов.
К сожалению, такая сосредоточенность на совершенстве имеет одним из следствий то, что мы, делая самые хорошие продукты, не всегда умеем донести информацию об этом потребителю, и это наша слабая сторона.
– Вы рассказали об отличиях компании от конкурентов. А к кому из них Вы испытываете наибольшее уважение?
О.: Мы уважаем всех конкурентов, которые делают хорошую технику и грамотно ее позиционируют. Это вообще хорошая японская черта — уважать соперника.
– Какие три самые интересные новинки оборудования этого года от Mitsubishi Electric Вы хотели бы назвать?
О.: Я хотел бы отметить не конкретные новинки, а новый подход Mitsubishi Electric к европейскому рынку. До последнего времени наша компания, как и большинство других „японцев“, предлагала новинки сначала на внутреннем японском рынке и только через 2–3 года начинала экспортные поставки. В 2005 году Mitsubishi Electric впервые выпустила модель бытового кондиционера одновременно на рынки Японии и Европы. Это связано с увеличением доли Европы в продажах компании. Теперь все разработки будут вестись с самого начала с учетом европейских потребителей.
Другая тенденция, которую отметят наши партнеры в 2006 году, это особое внимание Mitsubishi Electric к профессиональной, так называемой полупромышленной гамме кондиционеров. В этом году мы предложим на рынок России сразу четыре линейки такой техники производительностью от 4 до 15 кВт: две неинверторные на R22 и R410A и две инверторные на R410A.
– Одно из направлений деятельности Mitsubishi Electric — проведение обучающих семинаров в Москве и в регионах России. Почему этому направлению в компании уделяется такое внимание?
О.: Я думаю, что работа с дилерами и с проектировщиками, в том числе — посредством семинаров — это задача и желание любого нормального вендора. Для того чтобы дилер продавал вашу технику, а проектировщик закладывал ее в проект, они должны эту технику знать досконально. И еще они должны быть уверены в том, что вы не оставите их один на один с проблемами, которые могут возникнуть в процессе работы.
Другое дело, что не все вендоры имеют возможность проводить информационную поддержку. Если производитель представлен эксклюзивным или „главным“ дистрибьютором, такой дистрибьютор берет на себя всю соответствующую работу. В случае Mitsubishi Electric дистрибьюторов в России — пять. Я отдаю себе отчет в том, что они не будут с энтузиазмом тратить деньги и силы на продвижение нашей марки. Поэтому продвижением, в том числе с помощью семинаров, занимается московское представительство корпорации.
– Каковы планы компании по продажам на 2006 год?
О.: Для нас важно не радикальное увеличение продаж в течение одного года, а обеспечение постоянного роста на последующие несколько лет. Мы постоянно увеличивали наш оборот на 20–30%, за исключением 2005 года, когда имел место скачок продаж. Примерно такой же темп мы рассчитываем сохранить в ближайшие 2–3 года.
– Назовите лучших, по Вашему мнению, дистрибьюторов кондиционеров Mitsubishi Electric в России?
О.: Каждый наш партнер — это бриллиант. Есть бриллианты крупные, есть помельче, но с особой окраской или особой чистоты. Как я уже говорил, у нас не просто набор дистрибьюторов, а своего рода клуб. В рамках этого клуба каждый его член ценен и дорог. Когда мы выбирали дистрибьюторов Mitsubishi Electric, мы смотрели не только на возможность конкретной компании много продавать, но и на ее способность работать в клубе Mitsubishi Electric. Эта стратегия себя оправдала.
– И, наконец, что бы Вы пожелали читателям нашего журнала?
О.: Я желаю вашим читателям, чтобы их всегда окружали профессионалы: поставщики, коллеги, клиенты. Это облегчает работу и жизнь, а с другой стороны, заставляет постоянно думать о самосовершенствовании.
Статья предоставлена журналом «Мир климата»:
© 2011, компания «Оптим». Все права защищены.